Ljudi moraju naučiti čuti jedni druge, prihvatiti poziciju drugoga i biti sposobni pregovarati. Inače će se ljudski život pretvoriti u beskrajni tok svađa i sukoba. Naravno, oni se javljaju u svakoj obitelji, društvu, ali morate naučiti kako učinkovito rješavati kontroverzna pitanja kroz dijalog kako biste postigli kompromis. Rješenje koje odgovara objema stranama u sukobu rezultat je umijeća pregovaranja. Ponekad je teže doći do kompromisa nego jednostrano riješiti problem. To je začarani krug koji pogoršava učinak krize, a ne otklanja uzrok.
Umijeće pregovaranja
Od malih nogu čovjek mora ulaziti u konfliktne situacije. Već tijekom dječjih igara u dvorištu shvaća da ne misle svi vršnjaci kao on, a gledište o istim postupcima je različito. Ubrzo dolazi spoznaja dakontroverzne situacije najbolje je rješavati mirno. U ovom članku ćemo pogledati nekoliko pravila o tome kako diplomatski pregovarati s ljudima, bez uvrede drugih i bez ponižavanja sebe.
Što spaja političare, poslovne ljude, uspješne ljude i umjetnike? To je sposobnost da se govori jasno i uvjerljivo. Vidi se da niti jedan novinar nije mogao niti jednog od njih svojim pikantnim pitanjima dovesti u nezgodnu poziciju, oni se uvijek pažljivo izvuku iz situacije i ispadnu “pobjednici”. Adut njihovih pobjeda su prave riječi, metafore, emocije, fraze i geste. Ovo je ovladavanje psihološkim tehnikama i riječima. Sposobnost pregovaranja je umjetnost koju treba svladati. Stoga su javni ljudi izvrsni diplomati, lako pronalaze pristup bilo kojoj osobi, sposobni su izgraditi konstruktivan dijalog i lako riješiti nastale nesuglasice. Prosječna osoba ima puno toga za naučiti od njih.
Kompromis
Sporovi i konfliktne situacije nastaju posvuda: u školi, na poslu, u obitelji, na ulici, u institutu i na raznim javnim mjestima. A koliko će se spor učinkovito riješiti, toliko će se povećati autoritet u očima drugih. Što znači "učinkovita umjetnost pregovaranja"? Po definiciji, to je uspješan rezultat pregovora dvije ili tri strane, tijekom kojih je pronađen kompromis. Zauzvrat, kompromis je dobrovoljno i obostrano popuštanje svih sudionika sukoba na dobronamjernoj noti. Izraz "pregovarati" podrazumijeva obostrano korisnoriješenje. A ako se nađe, to znači da su ljudi došli do obostrano korisne opcije, odnosno da su pristali.
Shvatiti, čuti, saslušati i inzistirati
Sigurno mnogi lideri, sjedeći za pregovaračkim stolom, iskreno žele pronaći rješenje koje odgovara svima. Ali pokušaji propadaju, jer u prvim minutama postaje jasno da je jednostavno nemoguće dogovoriti se. I, nažalost, ne pokušavaju ponovno nastaviti dijalog.
Kako savladati umijeće pregovaranja? Pravila koja su razvili stručnjaci pomoći će vam da se izvučete iz svake situacije. Izdržljivost, strpljenje, samokontrola i usredotočenost na ono što je najvažnije temeljni su čimbenici na putu do kompromisa.
Političari ili veliki poduzetnici koji dugi niz godina pregovaraju s partnerima ili konkurentima dobar su primjer. Najčešće pregovori završavaju pozitivno.
Put do uspjeha
Za uspješan dijalog, svi sudionici okruglog stola moraju:
- pažljivo slušajte sugovornika bez prekidanja, čak i ako su njegovi argumenti apsurdni;
- pokažite poštovanje prema sugovorniku;
- izbjegavajte agresiju, pritisak, upornost prema protivniku;
- proslavite zasluge i postignuća;
- govorite mirno, samouvjereno bez emocija, operirajte argumentima, činjenicama, pružite dokaze;
- dođite do diplomatskog kompromisa.
Ovo je umjetnost pregovaranja, pravila korektne komunikacije uvijek će dobro doći u životu.
Naravno, nemoguće je nabrojati sve nijanse, postoji posebna znanost u tom pogledu - društvena znanost. Ovo su samo osnove bez kojih se učinkoviti pregovori neće održati.
Umijeće pregovaranja u obliku postera
Mnogi ljudi su frustrirani svađom s prijateljem. Što učiniti u takvim situacijama? Kako sljedeći put postići međusobno razumijevanje, izbjegavajući sukobe? U ovom slučaju stručnjaci preporučuju razvoj vlastitog pravila "Umjetnost pregovaranja", a poster u ovom slučaju bit će dobar alat. Svi su vidjeli crtić o Carlsonu, koji je sebe nazvao "krotitelj kućnog mučitelja". Uspio je pridobiti najštetnijeg Freken Boka. Ponekad je korisno zamisliti sebe u obliku ovog heroja i napisati dopis za komunikaciju s bilo kojom osobom. Sjetite se gorke ozlojeđenosti, objasnite sebi zašto je nastala ta ogorčenost. Najvažnije je biti iskren, jer nikoga ne vrijeđa loše vrijeme ili kamen na koji su se spotaknuli. Morate stvoriti vlastiti recept za izbjegavanje ljutnje.
- Što te sprječava da razumiješ osobu?
- Koji su osjećaji neutralni?
- Što vam pomaže razumjeti druge?
Tako će umjetnost pregovaranja postati jasnija. Poster obješen u sobi pomoći će u ovom slučaju.
Proces komunikacije
Komunikacija je sastavni dio uspješnog funkcioniranja mnogih profesija, čija je specifičnost komunikacija s ljudima. Jedinstvenost leži u sposobnosti slušanja, razumijevanja drugih i percepcijeprimljene informacije. Svrha komunikacije je relativna ravnoteža stranaka, u kojoj se brane njihovi ciljevi, razmišljanja, interesi, ali uslijed koje strane postižu određeni dogovor. Zapravo, uvijek možete pregovarati sa svima – s prodavateljem, kupcem, zaposlenikom, partnerom, šefom. Zašto se pregovaranje naziva umjetnošću? Činjenica je da u običnom životu svi ljudi ne pišu poeziju, sviraju klavir, crtaju, plešu ili pjevaju. Talent je svojstven svakoj osobi, kod nekih je izraženiji, kod drugih je slabiji. A mogućnost razvoja omogućuje vam da poboljšate svoje sposobnosti i postanete pravi profesionalac u svom području. Nije svima dano umijeće pregovaranja, pravila međusobnog dogovora omogućit će vam da razvijete tu kvalitetu u sebi. Određene metode, tečajevi, treninzi bit će izvrstan "tutorial".
Umjetnost diplomacije
Vrijedne diplomacijske vještine potrebne su posvuda. Svaki menadžer ili menadžer trebao bi svladati ovu umjetnost do savršenstva. To ne znači da drugi zaposlenici ne trebaju ovu kvalitetu. Umijeće diplomatskog pregovaranja vrlo je cijenjeno u naše vrijeme. Sposobnost vođenja pravog dijaloga sa zaposlenicima, dobavljačima, izvoznicima, potrošačima neophodna je u svakom poslu. Razumijevanjem ovog mehanizma i primjenom u praksi možete zauzeti vodeću poziciju.
Nažalost, u teškim situacijama osoba ili odmah odustane ili napadne protivnika. Takva je osobitost ljudi – bez razmišljanja raditi stvari. Kako se situacija ne bi zakomplicirala potrebna je dobra priprema,koja počinje pitanjem “Što želim postići kao rezultat, čemu težim?”. Nakon utvrđivanja cilja potrebno je provesti analizu i usporedbu, zatim ispraviti prosudbu i planove za budućnost, te opet biti u “borbenoj pripravnosti”. Ovo je umjetnost pregovaranja. Društvene znanosti kao akademski predmet, koji je spojio mnoge društvene znanosti, naučit će vas improvizirati kada nemate vremena za pripremu.
Tipičan primjer
Na primjer, iskusni zaposlenik odlučio je dati otkaz, motivirajući svoju ostavku činjenicom da više nije zadovoljan svojim rasporedom rada i plaćama. Na neočekivanu izjavu potrebno je hitno odgovoriti, ali na način da se poštuju interesi menadžera, jer ne želite izgubiti vrijednog zaposlenika. Traženje i školovanje novog može potrajati puno vremena i novca, ali su i argumenti odlazećeg razumljivi. Kako postupiti u ovoj situaciji i ne pogriješiti? Umijeće pregovaranja će to naučiti.
Ako šef ne može pronaći rješenje u tako jednostavnoj situaciji, malo je vjerojatno da će se nositi sa složenim zadacima. Najvjerojatnije, kratkovidni menadžer neće zaustaviti zaposlenika i pokušati pronaći rješenje. Ali upravo kompromis u ovoj situaciji može biti najkorisniji za obje strane. A takvih je primjera mnogo. Koja je svrha pregovaračkog procesa? Pokušajmo to shvatiti.
Proces dogovora
Prva stvar koja se dogodi u takvoj situaciji je sukob interesa. Osobni interesi su poznati. Ali da biste objektivno procijenili situaciju, morate ispravno odrediti prioritete i napravitiprilično je jednostavno. Sve ovisi o zadatku koji si je osoba postavila, kojem cilju teži, koliko mu je potrebno? Osim toga, potrebno je razumjeti interese protivnika, inače se ne može postići kompromis. Ako motiv suprotne strane nije jasan, a interesi su skriveni, jednostavan način je vizualno zamijeniti mjesta, zamisliti sebe na mjestu sugovornika i razmisliti o tome kakve je probleme mogao imati, što ga brine i sl.. A nakon razgovora sa zajedničkim prijateljima, možete razumjeti situaciju u cjelini, dobiti dodatne informacije koje će vam pomoći da donesete ispravnu odluku.
Sve gore navedeno pomaže razumjeti kako ispravno pregovarati, izaći iz teških situacija i diplomatski pronaći kompromis.
