Tehnike uvjeravanja: opis, učinkovite metode

2024 Autor: Miguel Ramacey | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 06:20

Sposobnost uvjeravanja nema nikakve veze s nametanjem bilo kakvih osjećaja, stavova ili misli drugoj osobi. Važno je razumjeti da se sugestija i uvjeravanje razlikuju.

Pod uvjeravanjem se podrazumijeva određeni pogled na svijet koji osobu navodi da djeluje na određeni način, kao i proces prenošenja tog pogleda na druge ljude. Na primjer, tip ima uvjerenje da je alkohol zao. Iz tog razloga ne pije alkohol. Momak također priča svojim prijateljima o negativnom utjecaju alkohola na ljudski organizam, na taj način pokušava prenijeti svoje uvjerenje.

Prijenos uvjerenja također se događa tijekom komunikacije roditelja ili učitelja s djetetom. Slična se situacija uočava i u znanstvenom području, kada jedan znanstvenik argumentira svoju teoriju, a drugi je razmisli i odluči hoće li se složiti ili ne. posljedično,uvjeravanje se shvaća kao svjesni proces percipiranja informacija i prihvaćanja istih kao vlastitog uvjerenja.

Sugestija znači nametanje stavova, dok se kritičko razmišljanje osobe i njezina svijest zaobilazi. Prilikom sugeriranja često se koristi podsvijest. Primjeri su emocionalno-voljni utjecaj, pritisak ili hipnoza.

Također morate biti u stanju uvjeriti. Postoje posebne tehnike uvjeravanja koje znatno olakšavaju prenošenje vaših stavova drugoj osobi. Ovo je svojevrsna “baza”, nakon proučavanja koju ćete otkriti nove mogućnosti za sebe.

Tehnike uvjeravanja u pedagogiji i životu

Ljudi su dugo istraživali razloge koji nas motiviraju da izvršimo određene radnje na zahtjev druge osobe. Nesumnjivo, pod sposobnošću uvjeravanja postoji znanstvena osnova. Robert Cialdini razvio je 6 osnovnih metoda uvjeravanja u psihologiji. Pogledajmo ih 5 detaljnije, jer proučavanjem ovih načela možete značajno povećati svoje šanse za dobivanje pristanka kao odgovor na vaš zahtjev.

Načelo pristanka

Jedna od psiholoških metoda uvjeravanja temelji se na principu pristanka, ili, kako se još naziva, “efektu stada”. Kada se osoba nađe u situaciji u kojoj se očituje njena neodlučnost, bit će vođena ponašanjem i postupcima drugih ljudi.

Na primjer, grupi ljudi se nudi da odaberu obilazak jedne od predloženih zemalja. Pretpostavimo da svi oni koji se još nisu odlučili, postaje poznato da je 75% turista već odabralo Italiju. S višenajvjerojatnije će i preostali turisti odabrati Italiju, budući da je većina već napravila takav izbor. Suština ove metode je jednostavna: ne trebate pokušavati uvjeriti osobu smišljanjem raznih argumenata, mnogo je lakše privući joj pozornost na izbor većine.

Princip simpatije

Ljudska psiha je dizajnirana na takav način da nam je teško odbiti ili se ne složiti s osobom koja nam se sviđa. Jeste li se ikada zapitali zašto se to događa? Pogledajmo tri aspekta ovog pitanja.

1. Suosjećamo s ljudima za koje mislimo da su poput nas. U komunikaciji s njima čini se da su odraz nas. Za takve ljude imamo poštovanje i želju da se složimo sa svime što kažu i urade.
2. Osjećamo se bolje zbog onih koji nas hvale. Takvima je teško reći "ne", jer ćemo u ovom slučaju izgubiti pohvale.
3. Volimo ljude s kojima dijelimo zajednički cilj. U takvoj situaciji odbijanje može dovesti do pogoršanja međuljudskih odnosa i kolapsa zajedničkog uzroka.

Vizualni eksperiment koji pokazuje učinak sviđanja proveden je među dvije grupe učenika. Grupe su dobile iste zadatke. Jednoj skupini je rečeno: "Vrijeme je novac, stoga odmah nastavite sa zadatkom." Druga grupa je bila pozvana da se upozna i razgovara jedni s drugima prije početka zadatka. Kao rezultat toga, u drugoj skupini 90% sudionika radilo je zajedno, jer su uspjeli razviti simpatije jedni prema drugima. U prvoj skupinisamo 55% studenata radilo je zajedno.

Kako biste učinkovito koristili metodu sviđanja za uvjeravanje, prije nego što počnete razgovarati o važnim pitanjima sa svojim protivnikom, morate vidjeti područja u kojima ste slični i primijetiti ih. Ukazivanjem na sličnosti u pojedinim stvarima pozicionirati ćete sugovornika nakon čega će se teško složiti s vama.

Načelo autoriteta

Ljudi uvijek slušaju one koje smatraju autoritetima. Stoga, ako ste stekli autoritet u očima svog sugovornika, neće ga biti teško uvjeriti u bilo što.

Nastava na sveučilištu je dobar primjer. Ako predmet predaje pripravnik koji još nije uspio steći kredibilitet u očima učenika, onda ga najvjerojatnije neće poslušati i ispuniti njegove pozive na akciju. Ako dekan fakulteta dođe na predavanje, onda će ga zasigurno svi studenti pažljivo slušati i slijediti njegove upute, budući da on u njihovim očima ima veliki autoritet. Načelo autoriteta mogu koristiti i slavne osobe u raznim promocijama.

Ako steknete kredibilitet u očima sugovornika prije nego što pokušate uvjeriti, onda će vam možda zadatak biti znatno pojednostavljen. Važno je da protivnik shvati da zaslužujete njegovo povjerenje i da imate dragocjeno iskustvo u pravom području.

Princip rijetkosti

Prisjetite se krize kada su ljudi počeli kupovati šećer, jer je ubrzo nestao s polica trgovina i postao rijetkost. Ova situacija jasno pokazuje da ljudi teže stječu ono što je teško dobiti. Dizajnerstvari imaju visoku cijenu i vrlo su popularne iz istog razloga. Ljudi su ponosni kada postanu vlasnici rijetkih stvari.

Reciprocitet

Kada nam osoba učini uslugu, smatramo da bismo zauzvrat trebali učiniti nešto dobro. Često se osjećamo obveznim uzvratiti dobrim stvarima koje drugi ljudi čine za nas. Na primjer, ako nam je prijatelj pomogao oko završetka seminarskog rada, onda ćemo mu u budućnosti, ako bude zatražio, svakako pomoći. Ovako funkcionira princip reciprociteta.

Kada konobarica u restoranu donese račun i stavi uz njega lizalicu, obično dobije napojnicu 3% više nego inače. Empirijski je potvrđeno da će dodavanjem još jedne lizalice na račun konobarica dobiti 4 puta više napojnica, samo drugu lizalicu mora predati osobno. Princip reciprociteta također funkcionira u ovoj situaciji. Ključ uspješne primjene načela reciprociteta je prvo pružiti ugodnu i neočekivanu uslugu, a zatim iskoristiti činjenicu da se osoba osjeća dužnom.

Metode uvjeravanja također uključuju:

• Sokratova metoda;
• naredbe i naredbe;
• placebo.

Pogledajmo svaki od njih pobliže.

Sokratova metoda

Jedna od najzanimljivijih metoda uvjeravanja je Sokratova metoda. Ova tehnika se sastoji u tome da neposredno prije glavne teme razgovora sugovornik postavlja protivniku nekoliko apstraktnih pitanja na koja će on odgovoritipozitivno. To mogu biti problemi povezani s vremenom, zdravstvenim problemima i tako dalje. Trik je u tome što će nakon pozitivnog konteksta, u budućnosti, sugovornik biti raspoložen odgovoriti i razmišljati u istom duhu.

Ovaj princip ljudskog mozga primijetio je Sokrat, po kojem je ovaj princip uvjeravanja i dobio ime. Sokrat je uvijek pokušavao voditi razgovor na način da njegov sugovornik nije imao priliku reći “ne”. Savjetujemo vam da ovu metodu shvatite ozbiljno, jer je Sokrat znao kako uvjeriti, a pritom nije izazvao nikakve negativne reakcije.

Metoda naredbi i naredbi

Sigurno ste primijetili nevjerojatnu moć zapovijedi i zapovijedi, koje su važne metode uvjeravanja. Oni zahtijevaju neposrednu provedbu, potičući ljude da poduzmu određene radnje bez puno razmišljanja. Postoje dvije vrste naredbi i zapovijedi: poticaj i odobravanje. Poticaji uključuju: “Nastupi!”, “Donesi!”, “Idi!”. Primjeri odobravanja naredbi i naredbi bili bi: "Začepi!", "Stani!", "Stoj!".

Placebo metoda

Jedna od poznatih metoda uvjeravanja je placebo efekt, koji je posebno raširen u području medicine. Bit prijema je da liječnik propisuje tablete osobi s određenom bolešću. Naravno, osoba vjeruje da tablete koje uzima imaju pozitivan učinak i doprinose procesu njegovog oporavka. Međutim, za pokus, liječnik daje pacijentu tablete kojenemaju nikakav učinak na tijelo. No, pacijentu magično počinje ozdravljati. Ovaj princip se primjenjuje u drugim područjima, i to vrlo učinkovito.

Test pažnje

Koje od tehnika su tehnike uvjeravanja?

1. Sokratova metoda.
2. Naredbe i naredbe.
3. Freudova metoda
4. Placebo.

Tehnike uvjeravanja u svakodnevnom životu

Važne su i sljedeće metode uvjeravanja: rasprava, razumijevanje, osuda i povjerenje. To su najrazumljivije metode s kojima se svakodnevno susrećemo i često ih nesvjesno koristimo. Na primjer, razmotrite načelo razumijevanja i povjerenja. Kada osjetimo da nas sugovornik razumije, to ulijeva povjerenje. Stoga, u takvoj situaciji postajemo ranjivi i lako nas se uvjeri.

Jako načelo je osuda. Ljudi su uvijek zabrinuti što drugi misle o njima, a to može odigrati okrutnu šalu. Često ne činimo ono što stvarno želimo jednostavno zato što se bojimo biti osuđeni. Stoga, koristeći ovo načelo, čovjek može lako uvjeriti osobu da djeluje na određeni način.

Rasprava je također jedan od principa uvjeravanja. Ako smo spremni za raspravu, to već ukazuje na našu otvorenost prema osobi. Tijekom otvorenog razgovora mogu se iznijeti teški argumenti koji će imati željeni utjecaj na sugovornika.

Sada kada znate osnovne tehnike i trikove uvjeravanja, vaš će život biti bolji. Ali nije dovoljno znatiZa ovladavanje vještinama uvjeravanja potrebna je praksa. Primijenite informacije iz ovog članka na svoj svakodnevni život i usavršite svoje vještine uvjeravanja.